หลังจากที่ธนาคารกสิกรไทย (KBANK) ชูธงรบเน้นพัฒนาและปล่อยสินเชื่อขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) เป็นเวลาปีกว่า วันนี้ก็เดินหน้ารุกอีกสเต็ปหันมาเอาจริงเอาจังกับฝั่งลูกค้ารายย่อย (retail) เพราะถ้าธนาคารไม่ "ทำอะไรซักอย่าง" ย่อมมีโอกาสความเสี่ยงสูงมากที่จะเสียส่วนแบ่งการตลาดลูกค้ากลุ่มนี้ได้ เนื่องจากทิศทางการรุกด้านรายย่อยของค่ายต่างๆ ทั้งธนาคารไทยแท้และลูกครึ่ง ดูจะรุนแรงขึ้นเรื่อยๆ และที่สำคัญ แบงก์ใหญ่อย่างกสิกรไทยเวลา จะทำอะไรที "เล็กๆ ไม่ทำ แต่ใหญ่ๆ ใช่" อย่างล่าสุดที่เปิดตัวบริการวางแผนการเงินส่วนบุคคลกสิกรไทย (K-WePlan) ซึ่งเป็นโมเดลการทำธุรกิจกับกลุ่มลูกค้ารายย่อยที่ยังไม่มีธนาคาร ไหนทำกัน นับเป็นการส่งสัญญาณออกมาจากกสิกรไทย "ได้เวลาจริงจังเรื่องรายย่อย" แล้ว โดยปี 2551 ธนาคารตั้งเป้าหมายสินเชื่อรวมขยายตัว 10-15% เทียบกับ 9-13% ในปีนี้ และแยกเฉพาะส่วนของรายย่อย คาดว่าจะขยายตัวได้ 10-15% จาก 8-10% ในปีนี้ หลัง 9 เดือนแรกปีนี้ ขยายตัวได้แล้ว 6.9% อย่างไรก็ดีปีนี้ธนาคารมีการปรับปรุงรูปแบบการทำธุรกิจโดยประสานความเป็นเครือกสิกรไทยมากขึ้น และปรับรูปแบบการขายผ่านสาขามากขึ้น ทำให้เห็นการขยายตัวในส่วนของรายย่อยซึ่งประกอบด้วยลูกค้า 3 กลุ่ม คือ กลุ่มรายได้ระดับสูง (signature), กลุ่มรายได้ระดับกลาง (middle income) และลูกค้า (mass) ซึ่ง 9 เดือนแรก ลูกค้ากลุ่มแรกขยายตัวอยู่ที่ 33.8% 16.3% และ 3.6% ตามลำดับ และสามารถสร้างรายได้ให้แก่ธนาคารได้ 7.9% 26.6% และ 3.7% ตามลำดับ จากตัวเลขข้างต้นจะเห็นว่า กลุ่ม middle income เป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ให้แก่ธนาคารถึง 26.6% ซึ่งอยู่ระดับรองจากกลุ่ม SMEs ที่สร้างรายได้ให้แก่ธนาคาร 28.9% แสดงให้เห็นถึงโอกาสทางธุรกิจที่จะเลือกเจาะฐานลูกค้ากลุ่มนี้ "กฤษฎา ล่ำซำ" รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า K-WePlan จะบริการให้คำแนะนำทางการเงินแบบครบวงจรสำหรับลูกค้าบุคคลทั่วไป โดยเฉพาะกลุ่มที่มีรายได้ระดับกลาง (middle income) ขึ้นไป ที่มีอายุระหว่าง 30-45 ปี และเป็นกลุ่มที่ทำงานจนประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง โดยส่วนมากจะทำงานประจำ จึงไม่มีเวลาในการบริหารเงินของตนเอง รวมทั้งยังไม่มีความชำนาญในการวางแผนการเงิน หากย้อนไปช่วงต้นเดือน ต.ค. ที่ "บัณฑูร ล่ำซำ" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารกสิกรไทย ได้เคยแถลงว่า แนวทางการทำธุรกิจภายใต้แนวคิดใหม่ "เครือธนาคารกสิกรไทย สำหรับชีวิตวันนี้...และตลอดไป" (KASIKORNBANK GROUP : A People to Simplify your Life) จะตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าด้วยบริการอื่นที่นอกเหนือจากบริการทางการเงิน ภายใต้สัญลักษณ์ "KNow" โดยบริการทางการเงินส่วนบุคคล ถือเป็นส่วนหนึ่งของ "KNow" ที่ลงตัวกับการอำนวยความสะดวกในชีวิตเพิ่มให้แก่ลูกค้า ตั้งแต่ก่อนจะเกิดจนถึงวัยสูงอายุหลังเกษียณ ดังนั้น K-WePlan จึงเป็นอีกหนึ่งบริการที่ดำเนินการภายใต้ KNow เพียงแต่มุ่งไปที่การเจาะลูกค้าที่มีศักยภาพ คือกลุ่มรายได้ระดับกลาง K-WePlan จะเป็นบริการวางแผนทางการเงินสำหรับบุคคลเฉพาะ ตามรายได้และแผนการดำเนินชีวิตที่แต่ละคนสามารถเลือกออกแบบและกำหนดอนาคตการเงินได้ด้วยตนเอง โดยธนาคารจะมีผู้แนะนำกว่า 400 คนที่ผ่านการอบรมหลักสูตรนักวางแผนทางการเงินส่วนบุคคล จากสถาบันพัฒนาความรู้ตลาดทุน (TSI) มาช่วยวางแผนด้วยโปรแกรมการวางแผนทางการเงินที่ได้รับการออกแบบเป็นลิขสิทธิ์เฉพาะของเครือธนาคารกสิกรไทย สำหรับบริการวางแผนการเงินจะมี 3 รูปแบบ คือ การวางแผนทางการเงินเพื่อการศึกษาของลูก (education plan) เพื่อวางแผนการศึกษาของลูกค้าให้สอดคล้องสถานะทางการเงิน ตั้งแต่การศึกษาขั้นพื้นฐานจนถึงการเตรียมตัวเพื่อศึกษาในระดับสูงสุดในต่างประเทศ และสามารถเตรียมความพร้อมทางการเงินสำหรับลูกได้ในระยะยาวถึง 10-20 ปี และการวางแผน การเงินเพื่อใช้ชีวิตในแบบที่ต้องการ (lifestyle purchase plan) จะเป็นการวางแผนการเงินเพื่อเตรียมซื้อสิ่งจำเป็นสำหรับชีวิต เช่น บ้าน รถยนต์ ช่วยประเมินความสามารถในการออมและการผ่อนชำระให้สอดคล้องกับรายได้ในปัจจุบันและอนาคต ทราบถึงรายรับ รายจ่าย และการออม และการวางแผนการเงินเพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับชีวิตวัยเกษียณ (retirement plan) จะเป็นการวางแผนการเงินเพื่อเตรียมการลงทุนและเก็บออมไว้ใช้จ่ายสำหรับชีวิตหลังเกษียณ ช่วยให้ทราบว่าจะลงทุนในรูปแบบใดให้สอดคล้องกับผลตอบแทนที่คาดหวังและความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้นได้ในปัจจุบันและอนาคต วางแผนการออมในแต่ละเดือนให้เพียงพอสำหรับชีวิตหลังการเกษียณ ส่วนโปรแกรมที่ให้บริการของ K-WePlan ซึ่งเป็นลิขสิทธิ์ของเครือธนาคารกสิกรไทย จะมีอยู่ 2 ระบบ คือ เครื่องมือสำหรับการวางแผนการเงินเบื้องต้น บนเว็บไซต์ของธนาคารกสิกรไทย www.kasikornbank.com และเครื่องมือสำหรับการวางแผนการเงินเต็มรูปแบบ ซึ่งบริการส่วนนี้ธนาคารจะให้บริการฟรีสำหรับบุคคลทั่วไปที่ไม่ใช่ลูกค้าธนาคารด้วย แต่ลูกค้าต้องนัดเวลาเข้าวางแผนการเงินที่ผ่าน K-Contract Center โทร. 0-2888-8888 กด 09 เพื่อเข้ารับบริการที่ศูนย์วางแผนการเงิน ซึ่งเปิดบริการที่สาขาสยาม สแควร์เป็นแห่งแรก โดยมีเป้าหมายจะเพิ่มเป็น 102 สาขาทั่วประเทศในไตรมาสแรกของปี 2551 กฤษฎาเล่าว่า เงินลงทุนในโมเดลนี้สำหรับธนาคารไม่มาก ไม่ว่าจะเป็นบุคลากร อุปกรณ์ (hard ware) และโปรแกรม (soft ware) ที่พัฒนาขึ้นมา เพราะสิ่งที่ธนาคารคาดหวังกลับมาจากงานนี้ คือ ความภักดี (loyalty) ของลูกค้าที่จะมีกับธนาคารในระยะยาว ขณะที่ "พิพิธ เอนกนิธิ" ผู้บริหารฝ่ายธุรกิจลูกค้าบุคคล ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า แนวคิดของ K-WePlan เริ่มจากโจทย์ของลูกค้าที่ส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าจะวางแผนชีวิตการเงินอย่างไร และที่เลือกมุ่งไปที่กลุ่ม middle income เนื่องจากมีฐานขนาดใหญ่ และบริการลักษณะนี้ยังไม่มีสถาบันการเงินไหนทำ เพราะส่วนใหญ่ เน้นไปที่ลูกค้ารายได้ระดับสูง "จากการทำวิจัยความต้องการของลูกค้าพบว่า สิ่งที่ลูกค้าต้องการจากธนาคารมากที่สุด คือ การเป็นผู้แนะนำทางการเงิน เพราะเขาไม่รู้จะวางแผนและบริหารอย่างไร หลังจากรวบรวมข้อมูล เราก็คุยกับ TSI แล้วพัฒนาตัวโปรแกรมนี้ออกมา" พิพิธบอกว่า เมื่อลูกค้าให้ธนาคารช่วยวางแผนอย่างเต็มรูปแบบ และให้คำแนะนำเกี่ยวกับการบริหารทรัพย์สินแล้ว ไม่ได้ต้องมีพันธะว่าต้องใช้บริการของธนาคาร เพราะการจะเลือกใช้บริการของใครขึ้นกับความพอใจของลูกค้าเอง แต่สิ่งที่ธนาคารคาดหวังคือ ต้องการเป็นธนาคารแรกที่ลูกค้านึกถึงก่อน เมื่อต้องการจะวางแผนและบริหารการเงิน โดยธนาคารกสิกรไทยจะมีบริการทางการเงินที่ครบวงจรจากบริษัทในเครือไว้รองรับอยู่แล้ว มาถึงตรงนี้เชื่อว่า หลายๆ คนคงจะพอมองเห็นโมเดลการทำธุรกิจของเครือธนาคารกสิกรไทยชัดเจนขึ้นอีกระดับหนึ่ง เพราะโมเดลที่ให้บริการสามารถตอบโจทย์มากกว่าให้บริการทาง การเงิน ที่สำคัญการสร้างอาณาจักรความเป็นเครือให้มีบริการเป็นหนึ่งเดียวกัน จะดึงชีวิตทาง การเงินของลูกค้าให้ไหลเวียนอยู่ในเครือกสิกรไทย จริงๆ แบบว่าเป้าหมายลูกค้าที่มีลอยัลตี้ กับแบรนด์กสิกรไทยจะไม่หลุดออกไปไหนเลย แถมยังเริ่มมีบริการดีๆ ฟรีไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ ไว้คอยดึงดูดลูกค้ามาจากธนาคารอื่นอีก |
